Digital Body Language (DBL): Erklärung und Definition

Digital Body Language (DBL) ist die Gesamtheit der passiven und aktiven Online-Aktivitäten einer Person. So wie die physische Körpersprache einer Person Absichten durch unbewusste und bewusste Handlungen wie das Kratzen der Nase oder das Verschränken der Arme kommuniziert, kommuniziert die digitale Körpersprache einer Person Absichten nonverbal durch passive und aktive Handlungen wie das Verweilen auf einer bestimmten Webseite oder das Chatten mit einem virtuellen Assistenten auf der Website.

Online-Tracking- und Business-Intelligence-Technologien (BI) können einem Unternehmen dabei helfen, die DBL eines potenziellen Käufers zu analysieren, indem analysiert wird welche E-Mails geöffnet wurden, wie oft ein potenzieller Kunde Formulare auf der Website eines Unternehmens ausgefüllt hat, wie oft er die Website besucht hat, wie neu die Besuche waren, wie viele Seiten sie auf den Websites besuchten, welche Inhalte sie sich ansahen und wie sie mit den sozialen Netzwerken der Unternehmen interagierten. Basierend auf dem digitalen Fußabdruck den potenzielle Käufer hinterlassen, können Vermarkter den Lead verfolgen und pflegen, indem sie den Lead mit relevanten Online-Inhalten versorgen.

Die wachsende Bedeutung von DBL spiegelt wider, wie die digitale Technologie die Art und Weise verändert hat, wie B2B-Vertriebs- und Marketingmitarbeiter mit potenziellen Kunden interagieren, während sie sich durch den Verkaufstrichter bewegen. Vor Mitte der 1990er-Jahre gaben Vermarkter Leads an einen Vertriebsmitarbeiter weiter und warteten dann, um zu sehen ob der Lead gut war. Interessenten treten in der Regel irgendwann persönlich mit einem Verkäufer in Kontakt, vielleicht beim Mittag- oder Abendessen und der Vertriebsmitarbeiter kann die physische Körpersprache des Interessenten in seiner Dokumentation zur Lead-Generierung erwähnen.

Da die Käufer jedoch online gegangen sind, sind persönliche Treffen bei denen Marketingspezialisten die Möglichkeit hatten, die physische Körpersprache eines potenziellen Kunden zu lesen viel seltener geworden.

Laut dem Buch „Digital Body Language“ von Steven Woods aus dem Jahr 2010 kann der Blick auf die DBL eines Interessenten Marketingfachleuten dabei helfen, nicht nur zu bestimmen was potenziellen Käufern mitgeteilt werden soll, sondern auch wann sie kommunizieren, welche Kommunikationskanäle sie verwenden und wie sie kommunizieren sollen Verkäufer auf den Markt zu locken.

Branchenexperten empfehlen, dass Unternehmen zur Anpassung an eine reine Online-Umgebung Folgendes tun sollten: Integrieren Sie Marketingkanäle in ein einziges Aufzeichnungssystem, um umfassende Interessentenprofile zu erstellen, kommunizieren Sie DBL-Daten an den Vertrieb und andere Geschäftsbeteiligte, indem Sie das Marketingsystem von Grabe mit dem Kunden integrieren CRM-Systeme (Relationship Management) und automatisieren Verkaufsbenachrichtigungen, Benachrichtigungen zu Webaktivitäten und Marketingreaktionen.