Cost-Per-Sale / Pay-per-Sale: Erklärung und Definition

Cost-Per-Sale bzw. Pay-per-Sale ist eine Metrik die von Werbeteams verwendet wird, um den Geldbetrag zu bestimmen der für jeden Verkauf gezahlt wird, der durch eine bestimmte Anzeige generiert wird. Das Verstehen und Verfolgen von Cost-Per-Sale ermöglicht es Werbetreibenden, Maßnahmen zu ergreifen um ihre Kosten zu senken um dadurch den Gewinn zu steigern und die Produktivität zu optimieren.

Cost-Per-Sale kann berechnet werden, indem der Gesamtbetrag den das Unternehmen für die Werbekampagne ausgegeben hat (die Kosten), durch die Summe aller getätigten Verkäufe dividiert wird.

Während die Kosten pro Verkauf auf alle Werbekampagnen angewendet werden können, einschließlich Fernseh- und Radiowerbung, Print- und Plakatwerbung, ist sie am effektivsten und genauesten wenn sie für digitale Werbung gemessen wird, da die Anzeigenleistung in kleine Details wie Klicks und Seitenlesungen aufgeschlüsselt werden kann.

Bei einer digitalen Kampagne klickt der Verbraucher auf eine Anzeige und gelangt zu der Website des Unternehmens um die Transaktion abzuschließen. Sobald der Kunde auf der Hauptwebsite ankommt, wird ein Pixel angehängt, das diesen bestimmten Benutzer bis zur Zahlung verfolgt. Dies bietet eine viel genauere CPS-Berechnung als Werbekampagnen in traditionellen Medien. Da herkömmliche Kampagnen die speziell durch die Kampagne generierten Verkäufe nicht nachverfolgen können, werden Nebenverkäufe (Cross-Selling) in die CPS-Berechnung einbezogen und die Ergebnisse verfälscht.

So berechnen Sie die Kosten pro Verkauf

Um die Kosten pro Verkauf zu berechnen, muss das Anzeigenteam zunächst ein Budget und einen Datumsbereich für die Kampagne festlegen. Sobald die Anzeige aktiv ist, wird jeder Verkauf für den ausgewählten Zeitraum verfolgt. Dann werden wie oben erwähnt die Gesamtkosten der Kampagne durch die Anzahl der getätigten Verkäufe geteilt, um die Kosten pro Verkauf zu ermitteln.

CPS = Gesamtkosten / Umsatzsumme

Bei der Berechnung des CPS müssen alle Aspekte der Kampagne berücksichtigt werden. Um sowohl die Kosten pro Verkauf als auch die Anzeigenstärke besser zu verstehen, müssen mehrere andere Faktoren gemessen werden. Das beinhaltet:

Lead-to-Lead-Conversion: Die durchschnittliche Zeit, die Mitarbeiter mit der Arbeit an der Kampagne verbringen, um Leads in realisierbare Vertriebs-Leads umzuwandeln. Bei dieser Umrechnung sind die Kosten für Sozialleistungen, direkte Löhne und Lohnsteuern zu berücksichtigen.

Lead-to-Customer Conversion: Die durchschnittliche Zeit die es dauert, bis ein Lead in einen zahlenden Kunden umgewandelt wird und die Aktivitäten, die für den Wechsel erforderlich sind, wie Telefonanrufe, Angebote und Videokonferenzen. Die Kosten dieser Aktivitäten sollten berücksichtigt werden.

Webbasiertes Marketing: Unternehmenswebsites können enorme wiederkehrende Kosten für Unternehmen darstellen. Bei der Berechnung der Gesamtinvestition in die Website sollten sowohl die ursprünglichen Kosten für die Erstellung der Website als auch die Kosten für die Pflege und Aktualisierung der Website berücksichtigt werden.

Kundendienst: Der Geldbetrag der für Schulungen und Support im Kundendienst ausgegeben wird. Dieser Faktor ist ein wichtiger Aspekt bei der Berechnung von CPS, da die Qualität des Kundenservice direkt mit der Kundenbindung oder der Fähigkeit, einen Kunden zu halten und die Transaktion zu wiederholen zusammenhängt.

Provision: Viele Verkäufer arbeiten auf Provisionsbasis was bedeutet, dass sie basierend auf der Größe ihrer Bestellung bezahlt werden. Daher gilt: Je größer die Bestellung, desto größer die Entschädigung. Die Kosten dieser Provisionen müssen bei der CPS-Berechnung berücksichtigt werden.

Vorteile der Ermittlung der Kosten pro Verkauf

Der Cost-per-Sale-Berechnungsprozess liefert eine Vielzahl von Zahlen die verwendet werden können, um Bereiche innerhalb des Unternehmens zu identifizieren, in denen die Vertriebsproduktivität strategisch verbessert werden kann. Die Optimierung der Produktivität ist jedoch ein fortlaufender Prozess und daher müssen die Kosten pro Verkauf kontinuierlich berechnet werden, um Unternehmen dabei zu helfen verschiedene Wege zu finden, um ihre Kosten zu senken und gleichzeitig die Ergebnisse zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Unternehmen können die Kosten pro Verkauf senken und den Gewinn steigern, indem sie Verkaufsschulungen, Website-Optimierung und Kundenbindungsschulungen implementieren.

Mit Verkaufsschulungen werden die Best Practices von Top-Verkäufern identifiziert, katalogisiert und in der gesamten Verkaufsorganisation gefördert. Die Website-Optimierung stellt sicher, dass die Website leicht zugänglich ist, ordnungsgemäß funktioniert und ein positives Kundenerlebnis bietet, das wiederholte Besuche erleichtert. Ähnlich wie beim Verkaufstraining identifiziert das Kundenbindungstraining Best Practices für die Pflege von Kundenbeziehungen, zeichnet sie auf und fördert dann ihre Praxis in der gesamten Verkaufsorganisation.

Kritik an Cost-Per-Sale

Die Cost-per-Acquisition (CPA)-Metrik wird häufig mit Cost-Per-Sale verwendet, um die Ergebnisse einer Werbekampagne zu messen, aufzuzeichnen und darüber zu berichten. CPA bezieht sich auf die Messung der Gesamtkosten für die Gewinnung eines Kunden. Zusammen gemessen können CPA und CPS ein aussagekräftiges Bild vom Erfolg einer Kampagne liefern.

Die größte Hürde oder der größte Fehler bei der Berechnung der Kosten pro Verkauf sind jedoch die verzerrten Ergebnisse die sich aus der Tatsache ergeben, dass einige Kunden auf eine Anzeige auf der Website klicken, dann aber erst viel später zurückkehren – möglicherweise nachdem die Verkaufskampagne beendet ist – um den Kauf abzuschließen. Obwohl Cost-Per-Sale also eine wertvolle Kennzahl ist, zeigt sie nicht den Gesamtwert der Kampagne, da sie keine Verkäufe berücksichtigt die nach dem Ende der Kampagne stattfinden.